Pourquoi deux véhicules identiques ne valent pas pareil?

Deux échanges qui ont l’air pareils peuvent valoir mille dollars de différence pour un Wholesaler, et la raison se cache souvent dans le premier chiffre du NIV.

En bref: le premier chiffre du NIV indique où l’auto a été construite. En ce moment, l’endroit où un véhicule d’occasion a été bâti décide s’il peut traverser aux États-Unis sans coûter cher, et ça change ce qu’un Wholesaler est prêt à payer. Même année, même ensemble, même kilométrage. Un NIV commence par 1, l’autre par 3, et les offres rentrent à des milliers, voire des dizaines de milliers de différence.

J’ai vu deux véhicules qui avaient l’air de jumeaux sur la feuille d’évaluation se faire offrir des chiffres complètement différents, et le vendeur n’a jamais compris pourquoi. Ce n’est pas de la magie, et ce n’est pas le Wholesaler qui fait son difficile. C’est le NIV. Voici comment éviter le mal de tête, parce qu’une fois qu’on l’a vu, on ne peut plus le dé-voir.

Le premier caractère du NIV indique où l’auto est née

Tous les NIV depuis 1981 suivent le même standard (ISO 3779, celui que la NHTSA applique). Les trois premiers caractères forment l’identifiant mondial du fabricant, et le tout premier, c’est le pays d’origine: où l’auto a vraiment été assemblée, pas le logo sur la calandre.

Ceux qu’on voit le plus sur un lot au Canada:

• 1, 4, 5: construit aux États-Unis
• 2: construit au Canada
• 3: construit au Mexique
• J pour le Japon, K pour la Corée, W pour l’Allemagne, et ainsi de suite

C’est pour ça qu’une Toyota construite au Canada commence par 2T et une construite aux États-Unis par 4T. La même auto pour le client. Pas la même auto pour un Wholesaler qui fait attention. On peut vérifier l’origine de n’importe quel NIV avec le décodeur gratuit de la NHTSA.

Le droit de douane suit où elle a été bâtie, pas d’où on l’expédie

C’est ici que le monde se mêle. Quand un véhicule traverse aux États-Unis, le droit de douane est basé sur le pays d’origine (où il a été fabriqué), pas sur le pays d’où on l’envoie. Un véhicule d’occasion qui dort sur le lot d’un concessionnaire canadien mais qui a été construit au Mexique, c’est une auto mexicaine aux yeux des douanes. Que ça fasse toute sa vie au Canada, ça ne change rien.

Et depuis avril 2025, les États-Unis ont mis un tarif de 25 % sur les automobiles importées en vertu de la Section 232. La version officielle est sur la FAQ du US Customs and Border Protection, et le Congrès a son propre résumé en clair dans la note du CRS. Un véhicule construit aux États-Unis (NIV 1, 4 ou 5) est traité comme d’origine américaine et traverse pratiquement tout seul. Un véhicule non américain se fait taxer, à moins de se qualifier sous l’exemption ACEUM (USMCA), et obtenir cette validation-là sur une auto d’occasion, c’est sa propre sorte d’enfer de paperasse. Le Service des délégués commerciaux du Canada explique ce qui se qualifie.

Pourquoi un véhicule américain vaut plus pour un Wholesaler qui exporte

Une grosse partie des acheteurs en wholesale ne gardent pas l’auto. Ils la revendent, et beaucoup la revendent au sud. Mettons-nous à leur place.

Un véhicule NIV 1 traverse la frontière propre. Pas de surprise de 25 %, pas de course à la validation. Ils connaissent leur coût rendu à la cenne près, ça fait qu’ils peuvent donner un vrai chiffre avec confiance.

Un véhicule NIV 3 ? Là, ils calculent un tarif qui pourrait être de 25 %, ou zéro s’ils réussissent à prouver l’origine, sur une auto d’occasion où cette preuve-là est pénible à obtenir. Quand un acheteur ne connaît pas son coût, il se protège de la seule façon qu’il peut: il baisse son offre. Cet écart-là, le « je ne sais pas ce que ça va me coûter, ça fait que je coupe mille piastres pour être safe », il sort directement de l’échange.

Et il y a des acheteurs qui n’offrent pas bas. Ils n’offrent pas du tout. Beaucoup de Wholesalers qui font de l’export sautent carrément tout ce qui n’est pas construit aux États-Unis, parce que le calcul de tarif ne vaut pas le trouble. C’est pire qu’une offre molle. C’est un soumissionnaire de moins sur le véhicule, et moins de soumissionnaires veut dire moins de compétition, ce qui veut dire que le meilleur chiffre reçu est plus bas. Un véhicule non américain n’attire pas juste des offres plus faibles. Il en attire moins.

C’est ça que je veux dire quand je dis que le pays d’origine peut faire varier le prix de plusieurs milliers de dollars, et que la plupart des outils d’évaluation l’ignorent complètement. Ils vont afficher une belle valeur au book et un beau lot de comparables, et pas un seul ne lit le premier chiffre du NIV. On donne au client un chiffre bâti sur une auto qui n’existe pas.

C’est aussi pour ça que les comparables d’encan mentent en ce moment

Le réflexe classique, c’est de pricer un échange à partir des ventes d’encan récentes du « même » véhicule. Le problème, c’est que la lane d’encan ne trie pas par pays d’origine, et en ce moment le portrait des tarifs change d’un mois à l’autre. Ça fait que la vente de la semaine passée d’un « comparable » était peut-être un NIV 1 qui traverse propre, et celui qu’on a devant nous est un NIV 3 qui ne traversera pas. Même ligne dans le rapport, économie complètement différente.

Honnêtement, c’est toute la raison pour laquelle je pense que les encans sont quasiment inutiles pour pricer en ce moment. Le marché est trop volatil (la demande d’exportation américaine, les rappels qui peuvent rendre un véhicule soudainement non exportable) pour se fier à un chiffre d’une vente déjà passée. Un comparable d’il y a deux semaines dans un marché qui bouge de même, ce n’est pas de la donnée. C’est une devinette habillée en complet.

Ce que ça veut dire concrètement quand on évalue un échange

Pas besoin de devenir courtier en douane. Trois affaires doivent être vraies.

1. Lire le premier chiffre du NIV avant de s’engager sur un chiffre. Cinq secondes. C’est la vérification la moins chère de toute l’inspection.
2. Pricer la vraie auto, origine incluse. Pas la valeur au book générique d’« un 2022 n’importe quoi ».
3. Laisser les acheteurs qui paieraient vraiment pour elle dire ce qu’elle vaut. Le vrai chiffre d’un véhicule, ce n’est pas un comparable du passé ; c’est une offre en direct d’un Wholesaler qui veut cette auto-là et qui sait ce que ça va lui coûter pour la déplacer. (C’est d’ailleurs exactement pour ça qu’on a bâti le côté comparables de Vehicle Fair Trade: magasiner les comparables à la main et plisser des yeux sur les ensembles, ça ne tenait jamais compte de choses comme l’origine, et c’est une façon plate de passer un après-midi.)

Maintenant, la partie honnête du « ce n’est peut-être pas pour tout le monde »: si on revend au détail chaque échange qu’on prend et qu’on ne fait jamais de wholesale ni d’exportation, l’écart d’origine ne touche pas mal moins. On continue ce qui marche. Et soyons clairs: aucun outil, le nôtre inclus, ne rend une auto mexicaine plus chère qu’elle vaut. Ça ne change pas le tarif. Ce que ça peut faire, c’est s’assurer qu’on price la vraie auto, NIV et tout, au lieu d’une moyenne pleine d’espoir, pour qu’on arrête de laisser de l’argent sur des véhicules qu’on ne savait pas qu’ils valaient plus, ou moins…

FAQ

C’est ça l’affaire: des échanges qui ont l’air pareils, des NIV différents, de l’argent différent. On lit le premier chiffre, on price la vraie auto, et on laisse les vrais acheteurs donner le vrai chiffre. Bonne chance dans vos ventes.

P-A de VFT